تأثیر و نقش هیجان‌ها در جنگ روانی و متقاعدسازی دکتر محمدحسین الیاسی چکیده همواره این پرسش اساسی پیش روی عاملان جنگ روانی متقاعدسازان بوده است که هیجان و عاطفه چه تأثیری در اثربخشی پیام‌های جنگ روانی دارد؟ در راستای پاسخ بدین پرسش، روان‌شناسان و دیگر دانشمندان علوم رفتاری، با انجام تحقیقات گسترده، گامهای مهمی را برداشته و سرانجام، دریافته‌اند که پیام‌های جنگ روانی به یکی از دو روش پیرامونی یا (مرکزی) مورد پردازش قرار می‌گیرند و تأثیر هیجان و عاطفه در هر یک از این دو روش متفاوت است. دیگر اینکه، نظام ذهنی آدمی از سه نظام مرتبط به هم تشکیل شده است و در این میان، نظام هیجانی به منزله پلی میان نظام شناختی (اطلاعاتی) و نظم‌دهی (هماهنگ‌کننده) عمل می‌کند. به همین نسبت، اعتقاد بر آن است که حتی پیام‌های حاوی اطلاعات محض، تنها زمانی حملات جنگ روانی را تحت تأثیر قرار می‌دهند که بار عاطفی داشته باشند، افزون بر آن، نتایج حاصل از مطالعات تجربی ارایه شده در این نوشتار، بیانگر ارتباط معنی‌دار بین حالات خلقی مخاطبان و کیفیت استدلال‌های نهفته در پیامهای جنگ روانی است. یافته‌های تجربی نشان داده است که خلق و هیجان بر بسط شناختی پیامها تأثیر شگرفی دارد و تأثیر این حالات خلقی بسته به مثبت و منفی بودنشان، در بسط پیام‌ها و اثربخشی فرآیند متقاعدسازی متفاوت است. تلاش برای متقاعدکردن دیگران، اغلب، با تلاش برای تغییر حالات خلقی و هیجانی آنان همراه است. در تبلیغات تجاری، تبلیغات سیاسی رویارویی‌های غیررسمی اجتماعی، تلاش برای ایجاد یک احساس خوب هیجانی در مخاطبان، اغلب، بر اقدام عملی برای متقاعدسازی مقدم است. استفاده فراوان از راهبرد متقاعدسازی و اعتقاد راسخ استفاده‌کنندگان به آن، اثربخشی آن را نشان می‌دهد. با وجود این، مکانیسم تأثیر حالت خلقی مخاطبان بر فرآیند متقاعدسازی همچنان تا حدی ناشناخته باقی مانده است. در این نوشتار، اثر هیجانهایی، مانند غم و شادی بر پردازش پیامهای ضدنگرشی، در ساختار یک رویکرد پاسخ‌شناختی به متقاعدسازی و تغییر نگرش، مورد بحث قرار می‌گیرد. بر اساس مدل متقاعدسازی درست‌نمایی بسط، پیتی و کاچیوپو (1986) پاسخ به یک پیام متقاعدساز یا بر اساس بسط محتوای پیام (روش مرکزی متقاعدسازی) انجام می‌شود یا بر اساس سرنخهای ساده‌ای مانند پرستیژ منبع پیام و شباهت او به مخاطبان که با محتوای پیام ارتباطی ندارند (روش پیرامونی متقاعدسازی). این دو روش، دو انتهای پیوستار بسط را تشکیل می‌دهند. چنانچه از روش مرکزی متقاعدسازی، استفاده شوند، تغییر نگرش، بر اثر پاسخ‌شناختی مخاطبان به پیام، صورت می‌گیرد. بر این اساس، هر قدر استدلالهای بیشتری در تأیید پیام عرضه شود، امکان تغییر نگرش مخاطبان بیشتر خواهد بود. افزون بر آن، در این روش، پیام‌های دربردارنده استدلال محکم‌تر، بهتر از پیامهای حاوی استدلال ضعیف بر مخاطبان تأثیر می‌گذارند و نظرها و نگرشهای آنان را تغییر می‌دهند، اما اگر از روش پیرامونی استفاده شود، کیفیت تأثیر پیام در تغییر نگرش، کمتر خواهد بود؛ زیرا، بسط پیام به حداقل می‌رسد. انتخاب یکی از روشهای متقاعدسازی به دو عامل انگیزش و توانایی ذهنی مخاطبان بستگی دارد. به عبارت دیگر، اگر مخاطبان، با داشتن انگیزش کافی از توانایی کافی برای پردازش محتوای پیام برخوردار باشند، استفاده در روش مرکزی اولویت دارد، اما اگر انگیزش یا توانایی ذهنی مخاطبان برای پردازش محتوای پیام، اندک باشد، بهتر است از روش پیرامونی استفاده شود. میرز(2001) شرایط استفاده از هر یک از دو روش متقاعدسازی را به شرح مندرج در تصویر زیر خلاصه کرده است: همچنین، اسمیت و مکی (2000) شرایط استفاده از روش اقناع مرکزی (منظم) را به شرح مندرج در تصویر زیر خلاصه کرده‌اند. همان‌گونه تصویر شماره 2 نشان می‌دهد، هیجان، یکی از عوامل اساسی مؤثر بر پردازش منظم محتوای پیام جنگ روانی محسوب می‌شود؛ بنابراین، آشکار است که به فقدان هیجان، از یکسو، پردازش عمیق و ژرف پیام‌های متقاعدسازی را با مشکل روبرو می‌کند و از سوی دیگر، حتی در صورت پردازش اطلاعات، امکان تأثیر آن را کاهش می‌دهد. این نکته قابل دفاع است که حالت عاطفی مخاطبان بر میزان بسط محتوای پیام عرضه شده به آنان تأثیر می‌گذارد. برای نمونه، ایسن و همکارانش (1987) اعلام کردند افراد دارای خلق مثبت، ممکن است از تلاش شناختی که شاید با توانایی آنان برای حفظ حالت عاطفی لذت‌بخش تداخل داشته باشد، خودداری کنند. در صورت پذیرش این ادعا می‌توان نتیجه گرفت که خلق مثبت مانع از بسط پیام می‌شود. اما پیش‌بینی تأثیر عاطفه منفی دشوارتر است، زیرا از یکسو، تحقیقات انجام شده درباره کنار آمدن با خلقیات منفی (برای نمونه رازن بام، 1980) نشان داده است زمانی که مردم در حالت خلقی بدی قرار داشته باشند، می‌کوشند تا ذهن خود را از افکار ناخوشایند دور کنند، به همین سبب ممکن است درگیر فعالیتهایی شوند که با عوامل مولد خلق بد ارتباطی نداشته باشد، بنابراین، این امکان وجود دارد که ذهنشان را به پیام معطوف کنند و محتوای آن را بسط دهند. از سوی دیگر، خلق افسرده انگیزش را کاهش می‌دهد، ( پیترسون و سلیگمن، 1984) بنابراین، ممکن است درست‌نمایی بسط پیام کاهش یابد. تحقیقات انجام شده درباره تأثیر خلق بر حل مسئله، بیانگر آن است که حالات خلقی مثبت، ممکن است استفاده از روشهای اکتشافی را تسهیل کنند، در حالی که حالات خلقی منفی استفاده از راهبرد‌های جزئی ـ محور یا پردازش تحلیلی را آسان می‌نمایند. (فایدلر، 1988). بر اساس این چهارچوب کلی، هیجانها و حالتهای خلقی مخاطبان ممکن است به چند طریق بر فرآیند متقاعدسازی و عملیات روانی تأثیر بگذارد. نخست، ممکن است از حالت خلقی مخاطبان به منزله سرنخی پیرامونی استفاده شود. تحقیقات انجام شده در حوزه‌های مختلف قضاوت (برای نمونه شوارز، 1990) نشان داده است که مردم، معمولاً در هنگام قضاوت، با طرح پرسش‌هایی مانند: من در مورد این موضوع چه احساسی دارم؟ مسئله قضاوت را برای خود ساده می‌کنند. در واقع، آنان با انجام این کار، از واکنش عاطفی خود، به منزله سرنخی پیرامونی استفاده کنند، به هنگام داشتن یک حالت خلقی مساعد و مثبت، نگرش موافق‌تری نسبت به پیام متقاعدساز خواهند داشت. دوم، معیار و ملاکی که برای ارزیابی پیام، مورد استفاده قرار می‌گیرد، ممکن است تحت تأثیر حالت عاطفی مخاطبان قرار گیرد، بر این اساس، زمانی که مخاطبان درحالت عاطفی نامساعدی قرار دارند، ممکن است از معیار خثنی استفاده کنند. سوم، داوری در باره نگرش، ممکن است تحت تأثیر حافظه متناسب با خلق قرار گیرد و بر آن اساس، مخاطبان دارای خلق مثبت، در مقایسه با مخاطبان دارای خلق منفی، موضوع مثبت‌تری نسبت به پیام و نگرش موردنظر پیدا کنند. آشکار است که در چنین شرایطی، مخاطبان دارای خلق منفی، بر اساس پیام تبلیغاتی متقاعد می‌شوند. طبق این سه فرضیه، زمانی که مخاطبان دارای خلق مثبت باشند، بیشتر از زمانی که در حال خلقی منفی قرار دارند، متقاعد می‌شوند. در ادامه، این موضوع با تفصیل بیشتری مورد بحث قرار می‌گیرد. تبیین نظری تأثیر هیجانها بر متقاعدسازی نورمن (1998) برای تبیین تأثیر هیجان‌ها بر رفتار و فرآیند متقاعدسازی، مدل نظری جالبی ارایه داده است. وی بر این باور است که نظام ذهنی آدمی از سه خرده نظام (ساب سیستم) تشکیل شده است که خرده نظام پردازش هیجانی یکی از آنهاست. وی تأکید می‌کند که هیجان‌ها در واکنش ما در برابر پیام‌ها و اطلاعات به دست آمده از محیط، نقش ژگرفی را ایفا می‌کنند. افزون بر آن، به باور نورمن، خرده نظام هیجانی آدمی در بین دو خرده نظام شناختی و نظم‌دهی (هماهنگ‌کننده) قرار دارد و به منزله نظام رابطی بین آن دو عمل می‌کند. نورمن تأکید می‌کند: «هرچند پیام‌های حاوی اطلاعات محض نیز بر مخاطب تأثیر می‌گذارند و از طریق نظام شناختی وی مورد پردازش قرار می‌گیرند و به نشان دادن واکنش منجر می‌شوند، اما پیام‌هایی که حاوی بار هیجانی باشند و نظام هیجانی خود را فعال کنند، ماندگارتر خواهند بود؛ چرا که یکبار، از طریق نظام هیجانی و بار دیگر از طریق نظام شناختی پردازش می‌شوند.» شوارز (2000) در تأیید ادعای نورمن تأکید می‌کند که محرکها و پیام‌های عاطفی، به دلیل برانگیختن و تحریک نظام هیجانی سیستم خبرپردازی مغز را به صورت یکپارچه فعال می‌کنند و آن را برای پردازش ماندگارتر و عمیق‌تر محتوای پیام‌های به دست آمده برمی‌انگیزند. هیجان مثبت یا منفی، کدام یک مؤثرتر است؟ میرز (2001) در پاسخ بدین پرسش که اثرگذاری پیام جنگ روانی با هیجان منفی بیشتر می‌شود یا با هیجان مثبت؟ اعلام می‌کند که هیجان مثبت و منفی، هم می‌توانند تأثیر پیام متقاعدسازی و جنگ روانی را فزونی بخشند و هم تأثیر آن را کاهش دهند. به همین دلیل، وی به عاملان جنگ روانی و متقاعدسازان توصیه می‌کند که برای افزایش اثربخشی پیام خویش، شرایط استفاده از هیجان مثبت یا منفی را در نظر گیرند. وی شرایط مزبور را به شرح مندرج در تصویر زیر فرمول‌بندی کرده است. همان گونه که تصویر 4 نشان می‌دهد، هیجان، اعم از مثبت یا منفی، به منزله شمشیر دو لبه عمل می‌کند. به عبارت دیگر، اگر عامل جنگ روانی، شرایط استفاده از آن را رعایت کند، می‌تواند برای متقاعد کردن مخاطبان از آن بهره گیرد، اما در غیر این صورت آن را به عاملی برای کاهش تأثیر پیام جنگ روانی تبدیل می‌کند. نتایج حاصل از مطالعات تجربی همه مباحث مطرح شده، حاصل تئوری پردازی‌ها و استنباط‌های نظری محققان و صاحب‌نظان مختلف است، اما آنچه از این پس می‌آید، نتیجه دو آزمایش کلاسیک و مشهور درباره نقش و تأثیر هیجان در جنگ روانی و متقاعدسازی است؛ چرا که تنها با چنین یافته‌هایی می‌توان درباره تأثیر هیجان‌ها در جنگ روانی داوری کرد. یادآوری می‌شود که این دو آزمایش را بلس، بوهنر، شوارز، استرک (2001) انجام داده و گزارش کرده‌اند. آزمایش نخست این آزمایش بدان سبب طراحی و اجرا شد که تأثیر خلق خوب و بد در پردازش پیام‌های متقاعدساز اعم از پیام‌های حاوی استدلال‌های قوی و پیام‌های حاوی استدلال‌های ضعیف، مورد ارزیابی قرار گیرد. برای این منظور، هشتاد و هفت نفر از دانشجویان دانشگاه هاید لبرگ آلمان غربی با میانگین سنی 3/22 انتخاب و به صورت تصادفی در شرایط آزمایشی 2*2*2 جایگزین شدند. این سه موقعیت آزمایشی دوگانه بدین شرح بود: خلق مثبت در برابر خلق منفی * توجه به محتوای پیام در برابر توجه به زبان پیام * استدلال‌های قوی در برابر استدلال‌های ضعیف. برای ایجاد خلق مثبت و منفی در آزمودنی‌ها، گروهی از آنان فیلمی را درباره حوادث مثبت زندگی (القاء خلق مثبت) و گروهی دیگر فیلمی را درباره حوادث منفی تماشا کردند (القاء خلق منفی). محتوای پیام نیز در مورد افزایش نرخ خدمات دانشجویی دانشگاه بود (هرچند به دانشجویان گفته شده بود که آنان در معرض یک آزمایش مربوط قرار دارند). در برخی از پیام‌های استدلال‌های محکمی درباره دلایل افزایش نرخ خدمات دانشجویی و در برخی دیگر، استدلال‌های ضعیفی ارایه می‌شد. به عبارت دیگر، (گروهی از دانشجویان در معرض استدلال‌های قوی و گروهی دیگر در معرض استدلال‌های ضعیف قرار می‌گرفتند) افزون بر آن، نیمی از آزمودنی‌ها باید توجه خود را به استدلال‌ها و نیمی دگر توجه خود را به زبان استدلال‌ها معطوف می‌کردند. آزمودنی‌ها در گروه‌های سه تا شش نفره قرار داده شدند و میزان تعامل آنها با یکدیگر در جریان آزمایش به کمترین حد کاهش یافت. پس از آن که آزمودنی‌ها در معرض پیام‌ها قرار گرفتند، از آنها خواسته شد تا درجه موافقت خود را درباره افزایش بهای خدمات دانشجویی دانشگاه بر روی یک طیف نه درجه‌ای، از یک (کاملاً مخالف) تا نه (کاملاً موافق) مشخص کنند. در این آزمایش، از یک گروه کنترل نیز استفاده شد. این گروه در معرض القای هیجان‌های مثبت و منفی قرار نگرفتند. همچنین، درباره دلایل افزایش بهای خدمات دانشجویی نیز استدلال‌هایی به آنها عرضه نشده بود. داده‌های حاصل، با استفاده از آزمودن آماری تحلیل واریانس چند طرفه تجزیه و تحلیل شدند که پاره‌ای از نتایج حاصل از آن به شرح جدول زیر است. عطف توجه به: استدلال زبان پیام خلق خلق مثبت منفی مثبت منفی میانگین موافقت با افزایش قیمت استدلال قوی 4/5 3/7 6/4 4/5 استدلال ضعیف 3 3 7/4 3 قیمت پیشنهای استدلال قوی 98/53 29/59 11/51 43/56 استدلال ضعیف 78/47 63/45 54 75/48 گروه کنترل موافقیت با افزایش قیمت 3/3 قیمت پیشنهادی 44/48 جدول 1) تغییر نگرش بر اثر حالات خلقی، کیفیت پیام و عطف توجه بلس و دیگران (2001) نتایج حاصل از آزمایش خویش را (اعم از یافته‌های مندرج در جدول شماره 1 و دیگر یافته‌ها) به شرح زیر خلاصه کردند: 1) آزمودنی‌هایی که به تماشای فیلم حاوی حوادث مثبت پرداختند، خلق‌ها و هیجان‌های مثبت بیشتری را توضیح دادند (7=M)، در حالی که آزمودنی‌هایی که به تماشای فیلم حاوی حوادث منفی پرداخته بودند، خلق‌های مثبت کمتری گزارش کردند (1/6=M). بین سطح هیجان‌های دو گروه در سطح 3/0P< تفاوت آماری معنی‌داری وجود داشت؛ بنابراین، القای هیجان (اعم از مثبت یا منفی) به آزمودنی‌ها موفقیت‌آمیز بود. 2) آزمودنی‌هایی که در معرض استدلال‌های قوی قرار گرفته بودند، بیش از آنهایی که در معرض استدلال‌های ضعیف قرار گرفته بودند، نسبت به افزایش بهای خدمات دانشجویی دانشگاه تغییر نگرش داده بودند. به عبارت دیگر، گروهی که در معرض استدلال‌های قوی قرار گرفته بودند، بیشتر از گروه دوم موافق افزایش بهای خدمات دانشجویی دانشگاه بودند. سپس در این زمینه، F محاسبه شده (65/5=F) و F استاندارد با درجات آزادی 2 و 58 و در سطح 1/0P< تفاوت آماری معنی‌داری وجود داشت. 3) آزمودنی‌های دارای خلق (هیجان) منفی بیش از آزمودنی‌های دارای خلق مثبت تحت تأثیر استدلال‌های قوی قرار گرفتند، به ویژه آزمودنی‌های دارای خلق منفی بیشتر با قیمت‌های پیشنهادی موفقت کردند. در این زمینه، بین F محاسبه شده (58/8=F) و F استاندارد با درجات آزادی 2 و 62 و در سطح 001/0P< تفاوت آماری معنی‌داری وجود داشت. 4) آزمودنی‌های دارای خلق مثبت، بیشتر تحت تأثیر استدلال‌های قوی قرار گرفته بودند تا استدلال‌های ضعیف، اما در این زمینه، F محاسبه شده از F استاندارد کوچک‌تر بود و به همین سبب، از نظر آماری تفاوتی بین تأثیر پیام قوی و ضعیف بر افراد دارای خلق مثبت وجود نداشت. 5) رابطه معنی‌داری بین کیفیت استدلال پیام و عطف توجه برقرار بود. F چندگانه (عاملی) با درجات آزادی 2 و 58 برابر 66/4 (66/4=F) بود. این میزان در سطح 2%P< قابل تأمل بود. بر این اساس، می‌توان گفت هنگامی که محتوای پیام قوی است و آزمودنی‌ها توجه خود را به کیفیت اطلاعات ارایه شده معطوف می‌کنند، تغییر نگرش و متقاعدسازی از زمانی که محتوای پیام ضعیف است، بیشتر می‌باشد، اما زمانی که آزمودنی‌ها توجه خود را به درک زبان پیام معطوف می‌کنند، محتوای پیام تأثیری در متقاعدسازی ندارد. 6) با توجه به اطلاعات مندرج در جدول شماره 1 و با مقایسه میانگین‌های تمام شرایط آزمایش با میانگین‌های گروه کنترل، می‌توان نتیجه گرفت که زمان القای خلق بد، استدلال‌های قوی، صرف نظر از نوع عطف توجه آزمودنی‌ها، بیشتر نگرش و متقاعدسازی را تغییر می‌دهند. آزمودنی‌های دارای خلق مثبت زمانی با استدلال‌های قوی تحت تأثیر قرار می‌گیرند که از آنها به صورت آشکار خواسته شود تا کیفیت پیام را ارزیابی کنند. زمانی که چنین درخواستی از آنان به عمل نیاید، اثر استدلال‌های قوی و ضعیف روی آنها یکسان است. بر اساس یافته‌های این آزمایش، می‌توان اعلام کرد که خلقیات مخاطبان، بر روش‌های پردازش اطلاعات آنان تأثیر می‌گذارد، به نظر می‌رسد که مخاطبان دارای خلق مثبت، در مقایسه با مخاطبان خلق منفی، کمتر به بسط استدلال‌های دریافتی از سوی متقاعدسازان و عاملان جنگ روانی می‌پردازند، اما در مقابل، مخاطبان دارای هیجان منفی بخش عمده واکنش‌های شناختی موافق خود را به استدلال‌های مندرج در پیام معطوف می‌کنند و در صورت قوی بودن استدلال‌ها، تغییر نگرش می‌دهند؛ بنابراین، به نظر می‌رسد که مخاطبان دارای خلق منفی از روش مرکزی متقاعدسازی استفاده می‌کنند، اما مخاطبان دارای خلق مثبت، تنها زمانی از روش مرکزی بهره می‌برند که به صراحت توجه به استدلال‌های پیام از آنان خواسته شود. بلس و دیگران (2001) بر اساس نتایج حاصل از نخستین آزمایش خود، به عاملان جنگ روانی و متقاعدسازان توصیه می‌کنند: «هنگامی که برای متقاعد کردن مخاطبان خود می‌توانید، استدلال‌های محکم و غیر قابل انکاری را عرضه کنید، پیش از آغاز فرآیند متقاعدسازی، سعی کنید هیجان‌ها و خلق‌های منفی (مانند: ترس، نفرت، وحشت، ناامیدی، خشم و جز آن) را به آنان القا کنید، اما اگر در برابر مخاطبانی که قصد تغییر نگرش و متقاعدکردن آنان را دارید (نتوانستید استدلال‌های محکمی را ارایه کنید)، بکوشید به آنان هیجان مثبت، مانند: شادی، خنده، دوستی، لذت، عشق و … را القا کنید؛ چرا که، این اقدام، شما را در دست‌یابی به نتیجه مثبت یاری خواهد داد.» آزمایش دوم هدف اصلی بلس و دیگران از انجام آزمایش دوم این بود که رابطه حواس‌پرتی را با پردازش منظم یک پیام در حالت‌های خلقی مثبت و منفی بررسی کنند. در واقع، آنان در پی آزمون این فرضیه بودند که تأثیر خلق و هیجان بر فرآیند متقاعدسازی از طریق تأثیر واکنش شناحتی آزمودنی‌ها و دستکاری ذهنی آنان با محرک‌های حواس‌پرت‌کن تعدیل می‌شود. به تعبیر دیگر، آنان در پی تأیید یا ابطال این فرضیه بودند که ارایه محرک‌های حواس‌پرت‌کن، می‌تواند اثر خلق در فرآیند متقاعدسازی را که در آزمایش نخست به اثبات رسید، از بین ببرد. برای این منظور نیز هفتاد و پنج نفر دانشجو را با میانگین سنی 4/22 سال به گروه‌های هشت تا یازده نفره تقسیم کردند و به صورت تصادفی در موقعیت آزمایشی دوگانه (خلق مثبت ـ خلق منفی) در دو حالت (استدلال‌های قوی ـ استدلال‌های ضعیف) و (حواس‌پرت‌کردن ـ عدم حواس‌پرت‌کردن) قرار دادند. تمام شرایط آزمایش، به استثناء شرایط ارایه محرک‌های حواس‌پرت‌کن، به شرایط آزمایش نخست شبیه بود، ضمن آن که باید یادآور شد برای پرت کردن حواس گروه یازده اسلاید همراه با تکالیف ساده ریاضی (مانند ؟=2-4+5) نشان داده شد. پس از ارایه محرک‌های حواس‌پرت‌کن، به چند گروه از گروه‌های آزمایشی و ارایه دلایل افزایش بهای خدمات دانشجویی خلق‌ها و نگرش‌های دانشجویان با استفاده از روش‌های آماری مختلف (از جمله آزمون تجزیه و تحلیل واریانس) مورد تجزیه و تجلیل قرار گرفت که خلاصه نتایج به دست آمده به شرح زیر است: 1) دانشجویانی که حوادث مثبت زندگی را تماشا کرده، در مقایسه با آنانی که حوادث منفی را دیده بودند، خلق شادتری داشتند و بین میانگین شادی آنان نیز در سطح 5/0P< تفاوت آماری معنی‌داری وجود داشت؛ بنابراین، همچون آزمایش نخست، اقدام آزمایش‌گران در القای هیجان، موفقیت‌آمیز بود. 2) همانند آزمایش پیش، استدلال‌های قوی بر افرادی که در حالت خلقی منفی قرار داشتند، اما حواس آنان پرت نشده بود، بیش از افراد دارای خلق مثبت تأثیر گذاشته بود. 3) هر چند محرک‌های حواس‌پرت‌کن تأثیر استدلال‌های قوی را در هر دو گروه کاهش داده بود، اما از آنجا که تأثیر آن بر گروه دارای خلق منفی بیشتر بود، فرضیه تحقیق تأیید شد. بنابراین، به طور خلاصه می‌توان نتیجه گرفت که محرک‌های حواس‌پرت‌کن و خلق مثبت مزیت استدلال‌های قوی را در افزایش تأثیر پیام‌های جنگ روانی کاهش می‌دهند. نتیجه‌گیری با توجه به یافته‌های تجربی حاصل از دو آزمایش مزبور می‌توان نتیجه گرفت: 1) خلق و هیجان، بر روش‌های خبرپردازی انسان‌ها تأثیر می‌گذارد. به تعبیر میرز (2001): «احساسات مثبت و منفی بر انگیزش انسان‌ها و توانایی آنان برای پردازش پیام‌های جنگ روانی به صورت منظم تأثیر می‌گذارند. هنگامی که خلق مثبت، انگیزش و ظرفیت ذهنی مخاطبان را کاهش می‌دهد، اثر محتوای پیام بر نظرها و نگرش‌ها کاهش و اثر سرنخ‌های اکتشافی (شهودی) افزایش می‌یابد.» 2) هنگامی که مخاطبان در حالت عاطفی مثبت قرار دارند، در مقایسه با زمانی که در حالت عاطفی منفی می‌باشند استدلال‌های نهفته در پیام را کمتر بسط و گسترش می‌دهند؛ بنابراین، در چنین شرایطی، تأثیر خلق منفی در متقاعدسازی، از خلق مثبت بیشتر است؛ زیرا، هنگامی که مخاطبان در حالت خلق منفی قرار دارند، بیشتر توجه خود را به بخش موافق پیام‌های معطوف می‌کنند. 3) زمانی که مخاطبان در حالت خلقی مثبتی قرار دارند، تأثیر پیام‌های قوی و ضعیف بر آنان یکسان است؛ بنابراین، زمانی که مخاطبان در حالت خلقی مثبتی قرار دارند، متقاعد کردن آنان مستلزم تلاش و کوشش ذهنی چندان زیادی نیست. با این وضف، چنان چه عامل جنگ روانی بخواهد توجه مخاطبان دارای حالت خلقی مثبت را به محتوای پیام و استدلال‌های نهفته در آن جلب کند، باید به صراحت از آنان بخواهد تا به استدلال‌ها توجه کنند. 4) هر چند محرک‌های حواس‌پرت‌کن در حالات خلقی مختلف می‌توانند در پیام جنگ روانی دخالت داشته باشند، اما محرک‌های حواس‌پرت‌کن زمانی بیشترین تأثیر را دارند که مخاطبان در حالت خلقی منفی هستند و استدلال‌های قوی به آنان عرضه می‌شود. 5) افزون بر آن چه گفته شد، تحقیقاتی نیز درباره تأثیر ترس، وحشت و اضطراب بر اثربخشی پیام‌های جنگ روانی صورت گرفته است. برای نمونه، در یک تحقیق گسترده، روزنتنال (1998) دو گروه آزمودنی را مورد آزمایش قرار داد. وی با محرک‌های ترسناک و وحشت‌انگیز گروهی را مضطرب و هراسان کرد، در حالی که گروه دیگری، با هیچ گونه ترس و اضطرابی رو به رو نشدند. آن گاه، چند پیام متقاعدسازی را به آنان عرضه کرد و سپس، تأثیر پیام‌ها را با استفاده از طیفی پنج درجه‌ای مورد اندازه‌گیری قرار داد. طبق نتایج به دست آمده، گروهی که ترش و وحشت را تجربه کرده بودند، بیش از گروه دیگر در برابر پیام‌های جنگ روانی متقاعد شده بودند. روزنتنال در توجیه یافته خود این طور نتیجه گرفت: «ترس و وحشت مانع از آن می‌شود که مخاطب پیام‌های مغایر با پیام‌های جنگ روانی را از ذهن خود فراخواند. به همین دلیل نیز، به هنگام ترس و اضطراب زودتر متقاعد می‌شوند.» افزون بر آن شوارز (2000) نشان داد که انسان‌ها به هنگام ترس و وحشت تلقین‌پذیرتر می‌شوند؛ بنابراین، عاملان جنگ روانی در برخی از شرایط، نخست مخاطبان خود را می‌ترسانند، آنگاه پیام‌های خود را عرضه می‌کنند. 6) در فرآیند متقاعدسازی، تأثیر شدت ترس و وحشت نیز مورد تحقیق قرار گرفته است. شوارز (1988) در تحقیقی، سه گروه آزمودنی را به ترتیب در معرض ترس خفیف، متوسط و شدید قرار داد. آنگاه یک پیام متقاعدساز مشابه را به هر سه گروه عرض کرد و سپس، واکنش آزمودنی‌ها را در برابر آن پیام مورد بررسی قرار داد. طبق نتایج این آزمایش، بین میزان ترس و متقاعدشدن، همبستگی معنی‌دار و مثبتی وجود دارد. بر این اساس، می‌توان گفت گروهی که بیشتر ترسیده بودند، در مقایسه با آنانی که کمتر وحشت‌زده شده بودند، متقاعدتر شده بودند. در نتیجه، با افزایش ترس القایی، می‌توان تأثیر پیام جنگ روانی را فزونی بخشید. به همین سبب، فریدمن (2002) اذعان می‌کند که تأثیر پیام‌هایی که به دنبال بمباران‌های هوایی ارسال می‌شود، از پیام‌هایی که در شرایط عادی عرضه می‌شوند، بیشتر است. وی در تبیین ادعای خود تأکید می‌کند از آنجا که ترس و وحشت تمایل برای بقا را فزونی می‌بخشد، در زمان بمباران، پیام‌های جنگ روانی، که بیشتر امنیت و آرامش و زندگی بهتر در شرایط خاص را وعده می‌دهند و امید به بقا را زنده می‌کنند، در مخاطبان نگرش مساعدی را نسبت به عاملان جنگ روانی اسجاد می‌کنند. امروزه، هیچ یک از عاملان جنگ روانی تردیدی ندارند که پیام‌های آنان، تنها زمانی‌می‌تواند بر مخاطبان انبوه تأثیر بگذارد که در بستر عاطفه و هیجان ارایه شود. افزون بر آن، عوامل عملیات روانی و متقاعدساز، همواره دامنه وسیعی از هیجان‌هایی را در اختیار دارند تا از هریک از آنها در شرایط خاص و برای مخاطبان ویژه بهره گیرند. آنان گاهی با عاطفه مثبت (عشق، دوستی، نشاط و جز آن) ذهن مخاطبان را تسخیر می‌کنند و گاهی نیز با عواطف منفی (ترس، غم، وحشت، اضطراب و …) رفتار آنها را سمت و سو می‌بخشند.