کاربرد روان‌شناسی در عملیات روانیدکتر محمدحسین الیاسیچکیده روان‌شناسی به عنوان علم مطالعه رفتار و فرایندهای ذهنی، کاربرد فراوانی در عملیات روانی دارد. در این زمینه نقش و کاربرد سه شاخه روان‌شناسی برجسته‌تر است. این سه عبارتند از: روان‌شناسی یادگیری، اجتماعی و زبان و اندیشه. در میان نظریه‌های یادگیری نظریه‌های ثرندایک و پاولف کاربرد بیشتری دارند. مدل متقاعدسازی روان‌شناسی اجتماعی کوشیده است تا مهم‌ترین ویژگیهای فرایند ارتباط اثربخش را کشف و عرضه کند. واژه‌ها، عناصر و ابزار اصلی عملیات روانی‌اند. در روان‌شناسی زبان و شناخت فرایند اثربخش واژه‌ها و نقش آنها از راه‌اندازی واکنشهای مختلف هیجانی و عاطفی و جهت‌دهی به رفتار بحث می‌شود. یافته‌های این رشته، کاربرد روزافزونی در عملیات روانی دارد. کلید واژه: روان‌شناسی یادگیری، یادگیری زبان و اندیشه، متقاعدسازی، روان‌شناسی اجتماعی مقدمه روان‌شناسی (پسیکولوژی) را به مفهوم امروزی کلمه به عنوان علم مطالعه رفتار و فرایندهای ذهنی (تکینسون وهیلگارد 1991) یا به تعبیر دقیق‌تر، علم مطالعه منظم رفتار، تجربه و فرایندهای ذهنی و عوامل مؤثر در رفتار و چگونگی تغییر آن (شعاری‌نژاد، 1371) تعریف می‌کنند. از این تعاریف چنین پیداست که تمامی رفتارهای آدمی اعم از پنهان و آشکار، موضوع روان‌شناسی است و هدف آن مانند همه علوم دیگر توصیف، تبیین، کنترل و پیش‌بینی موضوع مورد مطالعه آن رشته (رفتار) است. این رشته عمری کوتاه دارد و به عنوان یک رشته علمی کمی بیش از یک قرن از عمر آن سپری شده است. با وجود این، حیطه و قلمروی آن توسعه‌ای شگرف یافته و در چند دهه گذشته شاخه‌ها و گرایشهای مختلفی از بدنه آن پدید آمده‌ است. هر چند این گرایشها گاه سیمایی افراطی و حتی مبتذل به خود گرفته است، اما هر یک از آنها توانسته است برای زدودن آثار ابهام از حیطه مورد مطالعه خود گامهایی فراتر نهد و برخی حقایق مربوط به ماهیت انسان و ویژگیها، علایق، منشها، رگه‌ها و ... او را آشکار سازد و ضمن افزایش دانش و معرفت آدمی درخصوص این موجود متکامل، با توجه به تعدد و تنوع اعمال و کنشهای او، روشهای آزمون‌شده‌ای را نیز برای کنترل و پیش‌بینی رفتار او در موقعیتهای مختلف عرضه کند. در چند دهه گذشته سه گرایش از گرایشهای مختلف روان‌شناسی کاربرد بیشتری در عملیات روانی (و فنون و روشهای آن) داشته‌اند: 1- روان‌شناسی یادگیری، که موضوع ویژه مورد مطالعه آن یادگیری است. 2- روان‌شناسی اجتماعی، که به مطالعه رفتار فرد در موقعیتهای گروهی می‌پردازد. 3- روان‌شناسی تفکر و زبان که تأثیر دوجانبه اندیشه و زبان و اثرهای روان‌شناختی واژه‌ها و ساز و کار تأثیر واژه‌ها بر نظام اندیشه فرد را مورد مطالعه قرار می‌دهد. اخیراً نیز رویکرد پردازش اطلاعات و نظریه‌های اسناد، کاربردهایی را برای کارشناسان عملیات روانی فراهم ساخته‌اند. در این مقاله تلاش بر آن است تا از نقش و کاربردهای هر یک از این رشته‌ها در عملیات روانی پرده برداشته شود. نظریه‌های یادگیری و عملیات روانی شاید بتوان گفت یادگیری از عینی‌ترین و علمی‌ترین رشته‌های روان‌شناسی است چون تقریباً تمامی قوانین و اصول و یافته‌های آن در نتیجه پژوهشهای دقیق و کنترل شده آزمایشگاهی حاصل شده است و به همین دلیل اعتبار و قابلیت تعمیم بالایی دارد. همان‌گونه که پیش‌تر خاطرنشان شد موضوع این رشته یادگیری است، پس شایسته است که پیش از هر چیز هدف روان‌شناسان از آن پدیده مشخص شود. به باور بیشتر روان‌شناسان، یادگیری عبارت است از ایجاد تغییرات نسبتاً پایدار در رفتار و یا رفتار بالقوه که از تجربه ناشی می‌شود و نمی‌توان آن را به حالتهای موقتی بدن مانند آنچه بر اثر بیماری، خستگی، یا داروها ایجاد می‌شود، نسبت داد (هرگنهان، 1993، ص 30). از این تعریف می‌توان استنباط کرد که عملیات روانی نیز نوعی یادگیری است چون کارشناسان عملیات روانی با ارائه اطلاعات و توسل به جاذبه‌های هیجانی در پی تغییر باورها، نگرشها و نهایتاً تغییر رفتار مخاطبان آماج هستند یا به تعبیر دقیق‌تر عملیات روانی، عملیات برنامه‌ریزی شده‌ای است که به واسطه ارسال اطلاعات در پی تأثیر بر هیجانات، انگیزه‌ها و رفتار مخاطبان است، یعنی دقیقاً همان کاری که پی‌آمد و نتیجه یادگیری است. نخستین کاربرد نظریه‌های یادگیری در عملیات روانی را می‌توان به اصل جای گشت تداعی در نظریه ادوارد ثرندایک نسبت داد. بر اساس این اصل، تداعی بین موقعیت و پاسخی معین به موقعیت و پاسخ معین دیگری انتقال می‌یابد، یعنی نوعی یادگیری اتفاق می‌افتد. ثرندایک طی آزمایشی به کبوتران آموزش داد تا بین رنگ قرمز و سبز تمیز قائل شوند. برای این منظور او کبوتران را وقتی که به دکمه قرمز پاسخ می‌دادند، ولی به دکمه سبز پاسخ نمی‌دادند، تقویت می‌کرد، یعنی به آنها دانه می‌داد و بعد یک میله عمودی بر روی دکمه قرمز و میله‌ای افقی بر روی دکمه سبز قرار داد. سپس به تدریج رنگها را محو کرد تا سرانجام کبوتران یاد گرفتند که بین دو میله تمیز قائل شوند. به عبارت دیگر او توانست تداعی از رنگ را به میله انتقال دهد. این اصل در تبلیغات کاربرد زیادی دارد، بر اساس این اصل مبلغان ابتدا شئی محرک (مانند یک منظره خاطره‌انگیز، آبشار زیبا، زن یا مرد جذاب، یک شخصیت مورد احترام، یک پزشک، مادر و ...) که در افراد احساسات و هیجانات مثبت و خوشایندی ایجاد می‌کند، پیدا می‌کنند. بعد این محرک را با محصول خود (اعم از نوعی سیگار، بستنی و اتومبیل و حتی یک ایده و باور) آنقدر همراه می‌آورند تا محصول مورد نظر، همان احساس مثبت و خوشایندی را که به وسیله شئی محرک اصلی ایجاد می‌شد، تولید کند. طبیعی است که انسان نیز از بین چند محصول چیزی را انتخاب می‌کند که ناخودآگاه احساس و هیجان مطلوبی در او تولید کند، یا ایده و نگرشی را از آن خود می‌داند که در او احساس رضامندی و خرسندی ایجاد کند. اصل یادگیری نهفته ادوارد تولمن نیز کاربرد ویژه‌ای در عملیات روانی دارد. تولمن در آزمایش با موشها دریافت، وقتی که ارگانیسمها در معرض اطلاعات و مواد یادگیری قرار گیرند آن را می‌آموزند، هر چند که ممکن است آن را تنها در شرایط مقتضی به عملکرد تبدیل کنند. از همین روی است که کارشناسان عملیات روانی قربانیان خود را در معرض بمباران اطلاعاتی قرار می‌دهند چون می‌دانند آماجهای آنان بر اثر تکرار به کمک دریافت اطلاعات متجانس و هماهنگ از مجاری مختلف اطلاع‌رسانی آن را فرا می‌گیرند و در شرایط و موقعیتهای مقتضی ناخودآگاه به گونه‌ای عمل می‌کنند که مورد نظر مهاجمان عملیات روانی بوده است. از دیگر کاربردهای نظریات یادگیری در عملیات روانی،‌ استفاده از اصل تکرار است. دیرزمانی است دانشمندان در علوم یادگیری کشف کرده‌اند که تکرار موجب درونی‌سازی پیام یا مواد آموختنی دیگر می‌شود و به ویژه زمانی اثر آن نیرومندتر است که تقویتی به دنبال داشته باشد. تکرار پیامهای تبلیغاتی و تعقیب آنها با نواها و صداهای دلنواز و دلنشین درستی و اهمیت آن پیامها را به مخاطب القاء می‌کند. به عبارت دیگر هنگامی که مخاطب پیامی را از مجاری مختلف دریافت می‌کند و به ویژه زمانی که دریافت پیام در او احساس مطلوبی نیز تولید می‌کند، به خود اجازه نمی‌دهد که در درستی و حقانیت آن پیام تردیدی به خود راه دهد. تبلیغات شرطی یکی از رایج‌‌ترین فنون تبلیغات است که ریشه در نظریه یادگیری شرطی کلاسیک دارد. بر اساس این روش که بی‌شباهت با اصل جای گشت تداعی ثرندایک نیست، پیام به یک محرک یا عامل نامربوط همراه و شرطی می‌شود و بدان وسیله در جامعه القاء می‌گردد. مثلاًُ ممکن است کراوات و روشنفکری را که هیچ ارتباطی با یکدیگر ندارند با یکدیگر تداعی کنند و بعد از آن بیننده همواره آدم کراوات‌زده را فردی تحصیل‌کرده و انتلکتوئل بداند یا مثلاً ممکن است مرد شدن و سیگار کشیدن نوجوانان را با یکدیگر همراه سازند به گونه‌ای که نوجوان چنین بپندارد که مرد شدن زمانی میسر است که با سیگار کشیدن همراه باشد. به نظر می‌رسد که بیشترین کاربرد نظریه‌های شرطی (به ویژه نظریه شرطی پاولف) در پدیده شست‌وشوی مغزی است. اما پیش از بحث در زمینه آن کاربردها، لازم است تعریفی نسبتاً جامع از این پدیده ارائه شود. شست‌وشوی مغزی را می‌توان تلاش و کوشش منظم و حساب‌شده‌ای دانست که تحت شرایط تحمل‌ناپذیر و فشار به منظور تغییر اجباری عقاید، باورها و نگرشهای فرد یا گروهی از افراد صورت می‌گیرد. از این تعریف به روشنی می‌توان دریافت که شست‌وشوی مغزی، خود نوعی عملیات روانی و یا دست‌کم یکی از روشهای خشن عملیات روانی است. به باور بسیاری از کسانی که پدیده شست‌وشوی مغزی را مطالعه کرده‌اند (کسانی نظیر هانتر، 1952 و سارجنت)، این پدیده ریشه در یافته‌های ایوان پترویج پاولف بانی نظریه شرطی کلاسیک دارد. پاولف در سن 83 سالگی طی مجموعه گفتارهایی با عنوان بازتابهای شرطی، آثار روانی استرسورها و روان‌نژندیهای تجربی (نوروزهای تجربی) را در سگها و انسانها مورد بحث و بررسی قرار داد و نقش مهم استرس را در ایجاد اختلال در وظیفه و کارکرد مغز، آشکار ساخت. پاولف سگها را از حیث مزاج به چهار نوع تحریکی نیرومند، سرزنده، آرام و باثبات و وقفه‌ای ضعیف تقسیم کرد. او بر اساس آزمایشهای 30 ساله خویش دریافت که هر یک از این نوع مزاجها به شیوه‌ای اختصاص به فشارها و استرسورها پاسخ می‌دهند. (پاولف، ترجمه کریمی، 1372) همچنین، پاولف در گفتارهای خود به یافته‌های مهم دیگری اشاره کرد و اذعان داشت که هرگاه دستگاه عصبی ارگانیسمهای سطح بالا فراتر از ظرفیت پاسخگویی آن یعنی تا مرحله‌ فراحاشیه‌ای و به مدت زیادی تحریک شود، تمامی پاسخهای طبیعی آنها صرف نظر از نوع مزاج دچار وقفه می‌شود. به طور کلی پاولف دریافت که در جریان شرطی شدن به روشهای مختلف می‌توان تعادل ارگانیسم را مختل کرده و مقاومت روانی او را درهم شکست. برخی از روشهای پیشنهادی او عبارتند: 1ـ افزایش شدت علامتی که ارگانیسم به آن شرطی شده است 2ـ افزایش فاصله زمانی میان ایجاد و ارائه محرک شرطی و محرک غیرشرطی 3ـ ایجاد ناهنجاری در علائم شرطی 4ـ ایجاد اختلال جسمی. امروزه در برخی زندانها و یا در اردوگاههای اسراء از شیوه‌هایی استفاده می‌شود که کمابیش با شیوه‌های مورد استفاده پاولف در ایجاد نوروز تجربی در سگها شباهت دارد. با روشهایی نظیر محرومیت حسی و ایجاد اختلال جسمی، ایجاد ابهام،‌ بازجوییهایی پی‌درپی و طولانی، تهدید، تغییر زندان‌بانها و روشهای رفتاری آنان و ... ابتدا فرد را تا مرحله فراحاشیه‌ای پیش می‌برند، آنگاه مقاومت زندانی را در هم می‌شکنند و سپس از باورها، الگوی رفتاری جدید و تقویت‌کننده‌های مثبت (نظیر پذیرش، تقویت اجتماعی، تسهیلات و ...) بهره می‌گیرند. یعنی پس از آنکه بر اساس نظریه یادگیری شرطی کلاسیک، الگوهای رفتاری و یادگیری پیشین فرد را درهم شکستند،‌ از نظریه یادگیری شرطی فعال و به ویژه برنامه‌های تقویت آن برای ایجاد و تداوم رفتاری جدید او سود می‌برند. روان‌شناسی اجتماعی و عملیات روانی متقاعدسازی یا ترغیب، از مباحث اساسی عملیات روانی است، روان‌شناسان اجتماعی نیز بیش از هر گروه دیگر در این زمینه به تحقیق و مطالعه پرداخته‌اند. در میان روان‌شناسان اجتماعی نیز هاولند و همکارانش در دانشگاه ییل بیش از دیگران به این موضوع اهتمام ورزیده‌اند. (بارون و بایرون، 1991). آنها طی بررسیهای خود، موفق شدند مدلی ارائه دهند که امروزه کاربردی گسترده در تبلیغات و عملیات روانی دارد. بر اساس مدل هاولند و دیگران، در هر موقعیت متقاعدکنندگی، عناصر زیر نقش مهمی دارند: 1ـ منبع ارائه کننده‌ پیام یا عامل عملیات روانی؛ 2ـ پیام، محتوا و ویژگیهای آن؛ 3ـ زمینه، بافت و سازمان پیام ترغیبی؛ و 4ـ مخاطب و ویژگیها، خواسته‌ها و نیازهای او. تحقیقات نشان داده است که مقبول بودن منبع ارائه پیام، شرط ضروری مؤثر واقع شدن پیام است، مهم‌ترین عواملی که منبع پیام را مقبول می‌سازند عبارتند از: تخصص، جذابیت، قابل اعتماد بودن و شباهت داشتن به مخاطب (میزر، 1991). هنگامی که کارشناسان عملیات روانی در پی ارائه پیام و تغییر عناصر و نگرشهای گروههای قومی، ملی و فرهنگی دیگری هستند بهتر آن است که از عواملی استفاده کنند که به طور مستقیم با سازمانهای عملیات روانی در ارتباط نباشند. این اقدام او واجد مزایایی است که از آن جمله می‌توان به سپر بلا بودن عوامل و مقبولیت کافی آنان در نزد مخاطبان اشاره کرد. 1 ـ نکته مهم در محتوای پیام، یک‌جانبه یا دوجانبه بودن پیام است. هاولند و همکاران دریافته‌اند که پیام دوجانبه برای افراد دارای تحصیلات و تخصص بالا مؤثرتر است، در صورتی که پیام یک‌جانبه، برای افراد عادی، یعنی کسانی که تحصیلات کمتری دارند، مؤثرتر است. 2 ـ یافته روان‌شناسان اجتماعی در زمینه محتوای پیام، آن است که اگر پیام برای مخاطبان ناآشنا و دشوار باشد، بهتر است که نتیجه‌گیری صریح به عمل آید ولی زمانی که پیام ساده است، بهتر است نتیجه‌گیری به پیام‌گیرندگان واگذار شود. اثر تقدم و تأخر نیز از جمله نکات مهم در نحوه ارائه پیام است. در اثر تقدم ابتدا استدلالهای موافق مطرح می‌شود در حالی که در اثر تأخر استدلالهای موافق با دیدگاه و نظر مخاطبان در آخر پیام ارائه می‌گردد. اگر مخاطبان به پیام علاقه‌مند نباشند اثر تقدم مؤثرتر از اثر تأخر است. نخستین نکته مهم در ویژگیهای مخاطبان عملیات روانی تعهد آنان، به ویژه تعهد رفتاری، به نگرش یا ایده و باور مورد نظر است. چنانچه بتوان مخاطبان را در شرایطی قرار داد که به رغم میل باطنی و تحت تأثیر عامل عملیات روانی در حضور عموم سخنانی را بر زبان جاری کند یا عملی از خود نشان دهد در نتیجه نگرش و باور آنان آن گونه خواهد شد که عامل عملیات روانی در پی آن است. افزون بر این، ایجاد شرایطی که در آن مخاطبان احساس ناهماهنگی شناختی بکنند و دچار تعارض شوند می‌تواند در تغییر نگرشها و اعتقادات آنان مؤثر واقع شود. عامل عملیات روانی تنها زمانی می‌تواند از اثربخش بودن پیام خود مطمئن شود که از برخی ویژگیهای شخصیتی مخاطبان (نظیر اعتماد به نفس، منبع کنترل، نیاز به تأیید اجتماعی و ...) آگاه باشد و پیام خویش را بر اساس آن ویژگیها طراحی و اجراء کند. روان‌شناسان اجتماعی علاوه بر ارائه مدل متقاعدسازی هاولند، روشها و فنون دیگری را نیز ارائه کرده‌اند که کاربرد فزاینده‌ای در تبلیغات و عملیات روانی دارند، برخی از این روشها به شرح زیر است: 1 ـ برچسب‌زدن: بر اساس این روش برای نامگذاری افراد، اشیاء و گروهها از اسامی و القابی (نظیر سرمایه‌دار، کمونیست، بنیادگرا، تروریست و ...) استفاده می‌کنند که واکنشهایی هیجانی در مخاطب ایجاد می‌کند. 2 ـ کلیات درخشنده: در این روش از اصطلاحات کلی یا عمومی خوب و بدی (مانند پدری، مادری، مهم، نمونه و ...) استفاده می‌شود که افراد زیادی را در بر می‌گیرد لذا می‌تواند آنچه را که باب میل خویش است بپذیرد. 3 ـ دسته واگن: در این روش کارشناسان عملیات روانی چنین وانمود می‌کنند که عده زیادی با پیام و نظر او موافق‌اند. به این دلیل مخاطب ممکن است احساس تنهایی بکند و لذا برای اهتراز از رنج تنهایی ممکن است نظر خویش را تغییر دهد. مدسازان جهان عموماً با این روش می‌کوشند تا به مخاطبان خود القاء کنند که بیشتر مردم از مدهای آنها تقلید می‌کنند. 4 ـ افکار تحریف شده: در این روش واقعیت با دروغ و فریب در هم می‌آمیزد و موضوع تبلیغات را در نظر مخاطب، حقیقت جلوه می‌دهد. 5 ـ انتقال: در این روش عامل عملیات روانی موضوع خود را با نماد و سمبل مقبول و مورد پذیرش مردم همراه می‌سازد در نتیجه به موضوع او نیز توجه می‌شود. روان‌شناسی زبان، اندیشه و عملیات روانی واژه‌ها از ابزارهای اصلی عملیات روانی‌اند. با به کارگیری ماهرانه و حساب شده واژه‌ها است که مخاطب تحت تأثیر قرار می‌گیرد و هدف عملیات روانی، تحقق می‌یابد. روان‌شناسی زبان و اندیشه نیز به بررسی فرایند تحول زبان و نقش گفتار و واژه‌ها در نظم‌بندی فعالیتهای ذهنی، چگونگی شکل‌گیری و تحول مفاهیم، بار عاطفی و هیجانی کلمات و ارتباط معنی و واژه می‌پردازد. پس، به خوبی می‌توان دریافت که این شاخه از روان‌شناسی نیز کاربرد خاصی در عملیات روانی دارد از همین روی ذکر پاره‌ای از این کاربردها خالی از فایده نیست. 1 ـ روان‌شناسان زبان دریافته‌اند واژه‌ها سرشار از قابلیت و واکنش در سطوح مختلف مغز و کارکردهای عالی ذهنی‌اند. هر واژه، یا مجموعه‌ای از واژه‌ها، نوعی واکنش را در سطوح عالی ذهن به راه می‌اندازند، مثلاً واژه‌های لبریز از هیجان و احساس، آن بخش از کارکردهای عالی ذهن ما را فعال می‌سازد و ما را برای موضع‌گیری له یا علیه یک ایده، شخص یا نگرش برمی‌انگیزد. 2 ـ هر واژه واجد معنی و مفهوم خاصی است، به قول لوریا معنی، نظم پایداری از تعمیمهاست که در کلمه نشان داده می‌شود، یعنی نظامی که برای همه یکسان است اما، مضمون جنبه‌هایی از معنی کلمه را در بر می‌گیرد که با واکنشهای عاطفی و هیجانی گوینده در لحظه‌ای معین، سروکار دارد. در واقع میزان تبلور و انعکاس مضمون در واژه‌هاست که کشش و جاذبه‌ای در مخاطب به سوی پیام مورد نظر ایجاد می‌کند. هر قدر احساسی که در ورای واژه‌های یک پیام نهفته است مشابهت بیشتری با زمینه و بافت ذهنی مخاطب داشته باشد و یا بتواند احساس و هیجانی را در وی برانگیزد، درک و جذب آن واژه‌ها آسانتر صورت می‌گیرد اما،‌ اگر مضمون، قدرت نفوذ و ایجاد کشش و حرکت از فردی به فرد دیگر را نداشته باشد، پیام اثربخش نخواهد بود. 3 ـ هر واژه نظام پیچیده‌ای از هم‌خوانیها را برمی‌انگیزاند و بدین ترتیب به صورت مرکز شبکه معنایی در‌می‌آید. گذشته از آن، واژه حوزه‌های معنایی خاصی را که نقش مهمی در بازداری یا تهییج عاطفی دارد، فعال می‌سازد. به بیان دیگر هر محرک کلامی، بازتابی را ایجاد می‌کند و این بازتاب خود را در چند شاخص‌ حرکتی، الکتروفیزیولوژیک و خودکار آشکار می‌سازد. هر چقدر واژه‌ای از نظر معنایی بسامد بیشتری داشته‌ باشد، فرد آن واژه را با سهولت بیشتری به یاد می‌آورد و احتمال این که آن واژه واکنشهای هیجانی و عقلانی را در او به وجود آورد، زیاد است. 4 ـ واژه‌ها علاوه بر آن که ابزار شناخت (اندیشه) و ارتباط تلقی می‌شوند، نقش مهمی نیز در نظم‌بخشی فرایندهای ذهنی و جهت‌دهی بر عهده دارند. می‌دانیم که فرد ابتدا واژه‌ها را از جهان خارج از خود دریافت می‌کند، سپس آنها را درونی می‌سازد و آنها را به صورت گفتار درونی در‌می‌آورد. پس از آن، گفتار درونی نیز فرد را برای انجام رفتارهای خاص برمی‌انگیزاند. کارشناسان عملیات روانی معمولاً مخاطبان را با واژه‌های متعدد آنقدر بمباران می‌کنند تا او بخشی از آن واژه‌ها را در حوزه شناختی خویش قرار دهد و آنها را درونی سازد، واضح است که پس از مدتی، بخشی از اندیشه و رفتار او متأثر از این واژه‌ها خواهد بود.یادداشت 1 ـ لوریا، ا... (1368)؛ زبان و شناخت؛ ترجمه حبیب‌ا... قاسم‌زاده؛ ارومیه، انتشارات انزلی. 2 ـ شعاری‌نژاد، علی‌اکبر (1371)؛ درآمد به روان‌شناسی انسان؛ تهران؛ انتشارات آزاده. 3 ـ هرگنهان، بی. آر (1374)؛ مقدمه‌ای بر نظریه‌های یادگیری؛ ترجمه دکتر علی‌اکبر سیف؛ تهران؛ انتشارات دانا. 4 ـ کریمی، یوسف (1373)؛ روان‌شناسی اجتماعی؛ تهران، انتشارات ثبت. 5 ـ زورق، محمد حسن (1368)؛ مبانی تبلیغ؛ تهران، انتشارات سروش. 6 ـ پاولف، ایوان پترویج (1372)؛ بازتابهای شرطی. تهران، انتشارات رشد.